这里只讲内容策划，不讲设计

兵书有云：五则围之 十则攻之。大致的意思我感觉就是：如果你牛B得不行，那你就不用把对手放在眼里，直接碾压对手，有这样一个事，说张怡宁有时候和其它国家的“小朋友”打球，张怡宁说“只要和对手那么一握手，眼神看着对方，就知道我赢定了”这就是实力绝对领先于对手的压倒性气势，这不是某些人说的所谓的自信，这就是实实在在的实力。当然，在大部分的情况下，没这么好的事情，往往我方只有一点点优势，甚至没有优势，这时则需要更多的策略与方法。这就是我们常说的找到敌人的弱点。

在电商的竞争中同样如些，而详情页则是一个产品竞争策略的直接体现

消费者关注点   产品卖点  竞品卖点

我们说电商的营销策略，总结起来无非就是4个方面，消费者 同行 自己 还有平台，在详情页制作中，平台方面的因素非常少，我们在这里不予讨论，所以，我们需要充分去了解的，就是我所说的3点：消费者关注点  产品卖点  竞品卖点。

消费者关注点

我们作为电商从业中，其实在很多时候也是消费者，我们把自己当成消费者去看，不同的人关注点是不一样的，比如说，某消费者上次在某店买了台电话机，用了半个月但信号超差，实在受不了就扔了准备再买一台，这个时候，信号要好，一定是这位消费者的一个重要的关注点，这个时候，在产品描述中加入“我们的电话机使用了很NB很NB的信号处理技术”那一定会增加消费者下单的可能性。

而有些人，比如美工群体，可能对外型比较关注，功能嘛，不都差不多吗!看到外型好看就忍不住下手，这样的情况，消费者的关注点就是外型时尚

所以，详情页一个非常重要的作用是，应对消费者的关注点。

另外，一个消费者的关注点很多，有主次，不同消费者关注点有不同，比如电话机，有人对外观敏感，而有些人则好用就行，有人对功能敏感，有些人可能认为声音一定要大，也有人像上图中所示，对信号敏感等等

有的时候消费者带着关注点看产品，而有的时候，他们的关注点也需要我们去激发

那么，问题来了，消费者的关注点我们怎么知道呢？

NO1，评价

评价是了解客人关注点的一个最直接的方法（目前还没找到其它更好的），因为评价往往讲得比较具体，甚至能通过评价感觉到客人当天心情如何，看评价的时候，要关注他好评内容，也要关注差评内容，比如消费者评价：东西很漂亮，是我想要的，那么可以知道这个消费者对外观设计比较敏感，比如说消费者这样评价：收到后包装坏了，东西碎了。那消费者的关注点可能是包装好不好，配送中会不会坏，作为设计师就应该考虑是否在详情页中加入包装内容（这点需要结合具体产品情况，比如东西碎了那么产品是否是易碎品，是不是普遍现象）

当然，评价也不是看得越多越好，基本上一种产品消费者的关注点也就那么些，很多评价内容不同关注点都差不多。

 NO2，关键词

可以在生意参谋中查找行业关键词，从关键词中找到关注点的信息，比如说修身连衣裙，关注点就是修身，当然如果店内有开直通车的同类产品，从转化，点击，展现较好的词中去寻找信息，或者进店关键词，这些自己店铺的词会更加精准

相比说来，评价往往能很具体的了解消费者的关注点，但评价可能会有高质量的刷单评价（如卖家很好，产品很好，发货很快这样的低质量的刷单评价都可以看出来排除）。而关键词相对要可靠得多，但不具体

产品卖点

一个好的详情页，一定是建立在对产品深度的了解之上，详情页就像是卖场里的促销员，你得把产品介绍给消费者，如果自己都不了解产品，怎么卖。所以和产品研发人员深度沟通，深入了解产品功能 工作原理 材质 使用场景等等，特别是一家公司养的设计师，对本公司产品一定得有个细致深入的了解

另一方面，就是产品文化，比如我做过的汽车配件，用户是汽车改装爱好者，在汽车改装爱好者的那一个群体里，他们就有自己的文化 有各自的圈子，在汽车改装论坛，改装QQ群里，如果对这种文化没有深刻的把握，甚至自己都没有改过车，很难真正融入其中，自然的，理想的情况是。设计师在做汽车配件详情页的时候，如果能将这种文化融入详情页中，产品自然能获得很多人的认同，而且是更深刻的认同

对于产品文化的了解，有一个过程，或许在大部分的情况下没办法实现，特别是你接了个活，3天要完成，或者你新进一个公司马上动手做，而文化的了解不是一时半会能实现的，那么，对产品功能材质使用方法等方面的了解，就是基础的要求。

竞品卖点

这个比较简单，那就是去看别人家的详情页，或者直接问客户，问了解市场的人，一般说来，竞品详情页得看10-20个左右，对做得较好的3-4个应该深入了解，特别是刚接手一个新的产品，以前没做过，那通过去看别人的详情页，可能大致了解这类产品。

如果是新接手一种产品，在看这些详情页之前，可以询问客户行业关键词是什么，你们主要的竞争对手有哪些品牌或链接，然后重点去看这些品牌或链接，如果客人也没想法，也没什么主意，那就重点关注那些销量较高的链接，另外就是直通车排名较靠前的链接，一般我也会习惯性地特别关注一下，因为从道理上讲，花了钱引流量，详情页应该要做得讲究一点吧。（当然，也有很多时候直通车前排的详情页也做得很一般，销量也平平的）

竞品卖点不仅是产品本身，还有他的售后，赠品，包装，品牌甚至店铺动态评分等方面

 3点如何整合  消费者关注点 产品卖点 竞品卖点.  

详情页得有个点，这个点得满足以下条件:1,从自己的产品上来讲，至少得有这个卖点，最好是比较突出的一个优势。2，是竞品没有，或者有但没注意强调，又或者竞品有强调，全对手是一个很小的卖家，销量流量都不大，而我是大卖家，体量不是一个级别的。3，一定是消费都比较关注的一个点，而且关注的“量”一定要达到一定的程度。比如说一个包包：有人最关注款式好不好看，有人最关注是不是真皮的，还有小部分人，会有一点点关注包包重量，那么，包包的重量就算你的产品有优势，也不能作为核心卖点，因为关注的人不够多，而且关注的度不够强，意思就是说有些人可能会稍微关注一下，但实在是没有也不会太坚持。

这个点总结起来就是：我们自己有，别人没有或没有强调，而消费者又足够关注的点

可以是一个产品优势聚焦的一个抽象的点。也可以是核心卖点中很具体的一个点，

我们这个产品能让你自信地开怀大笑，而不用再担心牙齿黄，为什么我们能让你自信地笑呢，往下看，卖点1234。。。。这是卖点的聚合

触屏技术，一项别人没有的，只有我们有的，这个毫无疑问是要重点突出的卖点。。。。这是一个具体的点

制作步骤

这是一个美牙仪的产品，用来美白牙齿，客人对怎么做没有什么想法，这就是典型的听你的，一般说来，动手前应该和客人仔细沟通，但问来问去对方都没什么想法，那就按自己的思路来吧

首先我用"美牙仪"这个搜了一下这个产品，结果有点为客户小担心了下，

完全一样的产品非常多，而且销量都不低，（这个时候可以把其它不一样的产品排除，只考虑完全一样的产品，或者说如何在完全一样的产品中突围），赶紧去问客人，你这个产品有什么优势

然而，都没有，东西一样，价格和高的一样，那得怎么做，这时我陷入了深深地思考。。。。。

3点式详情页创作大法， 

第一式，消费者关注点

然后，是产品卖点，产品是一样的，所以这个先不管，反正别人有的，我们的也有

最后是竞品卖点，仔细去看看人家的页面结构，看个10几20家，对其中做得较成功的3-5家仔细去分析，个人的做法是拿个本子，把这个链接的结构都写出来，如下图

收集完这3方面的信息后，详情页怎么做，怎么规划就有了一个大致的模样了，比如说这个案例，我从评价中看到一个点反复出现，那就是笑，很多用户评价说牙黄不敢笑，出现的次数非常多，然后再看看竞争对手的详情页，并没有特别重视这个点，也有人提，但都没有重点讲，那好，就以这个为核心卖点了：绽放你的笑。

形象画主题就是绽放你的笑，接下来的卖点也围绕这个点展开，同时有意识的注意回应消费者的其它关注点，并借鉴同行的详情，选择性地展现产品卖点，有些同行基础的卖点同行讲了我们也可以讲，有些没有重点讲的，我们可以重点去讲，还有些是同行重点讲的，我们是不是可以一笔带过甚至不讲

另一方面，产品，价格，还有售后赠品，都是可以影响消费者选择的点，所以详情页开头会有一小块讲到赠送运费险，当然同行有做得更夸张的，什么保修720天。做点赠品，赠送优惠券，增加价格上的竞争力，可能会更合适

做完这些工作后，太阳肯定已经下山了，终于，明天一上班就可以动手做啦，

这个方法当然不是说所以的产品都要这样做的，一般说来一个店铺核心产品，比较重要的产品这样做就可以，毕竟这样做的成本是非常高的。

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